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Consejos para buscar a tu mejor socio en el extranjero

los mejores socios en el extranjero

Los mercados extranjeros representan una excelente oportunidad de negocio, máxime cuando el mercado nacional en el que se opera es maduro y ha alcanzado un nivel de competitividad que impide un crecimiento sostenible.

Ahora bien, gran parte del éxito al salir a los mercados extranjeros depende de los socios a los que se escoja; es decir, de aquellos agentes, distribuidores y demás empresas con las que se va a colaborar.

Anteriormente, he analizado otras problemáticas a las que se enfrentan aquellos negocios que desean operar en el extranjero. Puedes conocer más en estos otros artículos:

Claves para diseñar un plan de exportación
Cómo optimizar las operaciones de logística internacional

Como ya imaginarás, hay muchos aspectos que influyen en la búsqueda y selección de un buen socio comercial en el extranjero. No obstante, hay dos factores prioritarios:

  • Los intermediarios y fuentes en las que buscar potenciales socios comerciales.
  • Los criterios a utilizar en la selección del socio comercial.

Dónde buscar a tu socio comercial en el extranjero

Éstas son algunas de las mejores alternativas a la hora de buscar un socio comercial extranjero:

Agencias o departamentos gubernamentales

En la mayor parte de los países, las empresas pueden recurrir a los departamentos o agencias gubernamentales especializados en el desarrollo y asesoramiento para las relaciones comerciales internacionales.

En la UE, contamos con la EEN o Red Europea para las Empresas, cuyo principal propósito es incentivar la innovación y la actividad empresarial de las pymes. Gracias a sus seiscientos socios, provenientes de más de cincuenta países, proporcionan una amplia gama de servicios, entre los que se incluye el asesoramiento a la hora de buscar socios en mercados extranjeros e iniciar la actividad comercial de una forma segura.

Embajadas en el extranjero

Las embajadas y, en particular, los representantes del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo pueden ser, igualmente, una excelente ayuda a la hora de escoger a los operadores y socios del nuevo mercado a explorar.

Asociaciones y consultores de negocios

Muchas asociaciones de negocios disponen de bases de datos de contacto, así como otra información relevante a la hora de buscar potenciales socios y colaboradores comerciales.
Por descontando, recurrir a consultores especializados en comercio internacional puede reducir notablemente la curva de aprendizaje y el tiempo de investigación y selección, así como minimizar los errores habituales en este proceso.

Ferias y exposiciones comerciales internacionales

Por último, las ferias y exposiciones comerciales de carácter internacional son el escaparate utilizado tanto por los gobiernos, como por las empresas para dar a conocer su potencial para hacer negocios.

Este tipo de eventos constituyen un excelente punto de encuentro entre aquellos negocios que desean expandir sus operaciones en nuevos mercados, y las empresas que pueden suministrarles los servicios necesarios para ello, ya se trate de logística, representación comercial o asesoramiento jurídico.

Qué perfil debes buscar en un socio en el extranjero

A la hora de seleccionar a los socios comerciales de entre los candidatos disponibles, se ha de buscar una serie de características que pongan de relieve su verdadera capacidad para apoyar la actividad en el país de destino.

Disponibilidad de una base de clientes y capacidad para crear mercado

Aunque pueda resultar tentador aliarse con un agente que disponga de un puñado de clientes destacados, lo más relevante es que cuente con una amplia red de prospectos y clientes, así como con la capacidad para hacer que tu negocio crezca en el nuevo mercado.

Voluntad para incorporar tu empresa a su línea de negocio

A menudo, los principales distribuidores y agentes comerciales de un mercado representan los intereses de las empresas establecidas. En cierto modo, constituyen el máximo exponente de un status quo que no tienen ninguna intención de cambiar. El hecho de que se ofrezcan a representar a tu empresa puede no ser más que una estrategia para anular por completo su actividad en el mercado.

Búsqueda de relaciones de largo plazo

Habitualmente, los socios comerciales son concebidos como una especie de mecanismo o vehículo para entrar en los mercados con mayor agilidad y rapidez.

Ciertamente, esta es una de las ventajas de contar con un socio comercial, pero no debería ser el criterio fundamental de selección.

En su lugar, se han de buscar pactos destinados a crear una relación de largo plazo, con incentivos que motiven al socio a desempeñar un papel relevante en el crecimiento del negocio en el nuevo mercado.

En caso contrario, el socio comercial podría llevar a cabo estrategias que generen un alto retorno positivo en el corto plazo, pero menoscaben el posicionamiento de tu negocio en el mercado, hipotecando su crecimiento en el medio y largo plazo.

Control sobre la estrategia de marketing y posicionamiento del mercado

Precisamente, una de las claves a la hora de seleccionar al socio comercial es asegurarse de que tu empresa mantiene el control sobre las estrategias de marketing llevadas a cabo para posicionar tu negocio en el nuevo mercado y atraer clientes.
Obviamente, tu nuevo socio comercial debería ser capaz de asesorar acerca del mejor enfoque y la manera de adaptar el marketing al mercado local. Sin embargo, se ha de mantener un riguroso control sobre las estrategias y campañas que finalmente se ponen en marcha.

Tus productos o servicios tienen unas características específicas, así como una tipología de cliente predilecta. Si no te aseguras de que tus socios comerciales centren sus esfuerzos en dichos factores, estás invitándoles a optar por soluciones rápidas, perjudicando la eficiencia.

Seguros de crédito a la exportación como mecanismo de protección

Incluso en aquellos casos en los que se ha llevado una rigurosa due diligence, puede ocurrir que la actividad del socio comercial dé lugar a la entrada de clientes cuya solvencia y fiabilidad no sean las apropiadas.

A menudo, se asume que este riesgo forma parte de la actividad comercial en el exterior, y es el precio que hay que pagar para crecer en otros mercados.

Sin embargo, si estos clientes de alto riesgo terminan fallando en sus pagos, el impacto en la cuenta de resultados de tu negocio puede afectar gravemente a la estabilidad del mismo.

Si quieres asegurar el cobro de tus ventas en este tipo de situaciones, el seguro de crédito es la mejor herramienta a tu alcance.

  • Por un lado, te permite contar con un análisis del riesgo de cada uno de tus clientes y prospectos, con el fin de limitar el crédito que les sea concedido, e incluso prevenir un acuerdo comercial peligroso.
  • Por otra parte, disponer de un seguro de crédito permite flexibilizar las condiciones y plazos de pago, dado que se tiene un mejor conocimiento de la salud financiera del cliente.
  • Además, si tiene lugar un impago, la aseguradora pone en marcha un sistema de recobro. En el caso de Solunion, disponemos de una red de recobro internacional con presencia local, con especialistas conocedores de las prácticas e idiosincrasia de cada mercado. Gracias a ello, contamos con las mejores estadísticas de éxito en las operaciones de recobro.
  • Finalmente, si el impago se vuelve definitivo, habrás protegido tu cuenta de resultados, dado que podrás contar con una indemnización por el crédito impagado por tu cliente.

En definitiva, la combinación de una óptima selección de tu socio comercial extranjero y la protección de un seguro de crédito constituyen una excelente manera de incrementar la competitividad de tu negocio en el exterior y sus probabilidades de éxito.

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