Una fuerza de ventas eficiente no es la que realiza más llamadas o acumula más reuniones. Es la que dedica su tiempo a las oportunidades que ofrecen la mejor combinación entre potencial comercial y nivel de riesgo.
¿Qué significa tener una fuerza de ventas eficiente?
La eficiencia comercial consiste en obtener mejores resultados con los recursos disponibles. Por eso, conviene diferenciar entre actividad y productividad. Medir llamadas, reuniones o propuestas puede ser útil, pero estos indicadores no explican por sí solos si el equipo está trabajando bien.
Un comercial puede mantener una actividad elevada y generar pocos resultados si dedica demasiado tiempo a oportunidades de baja calidad. La clave está en relacionar actividad con resultados.
Indicadores como la tasa de conversión, la duración del ciclo de ventas, el valor generado por cada oportunidad y la solvencia del cliente permiten saber qué acciones contribuyen realmente al negocio.
Además, cada hora dedicada a una oportunidad poco viable es una hora que no se dedica a otra con mayor probabilidad de cierre.
Por qué el riesgo de crédito también influye en las ventas
Una oportunidad puede parecer muy atractiva por su volumen, sector o intención de compra y, sin embargo, presentar un riesgo elevado. Nos estamos refiriendo al riesgo de crédito, es decir, la posibilidad de que un cliente no cumpla con sus obligaciones de pago.
Conviene evitar que la fuerza de ventas valore las oportunidades únicamente por su tamaño o probabilidad de cierre. Un cliente con alto potencial comercial, pero baja solvencia, puede exigir condiciones distintas, una exposición menor o un análisis adicional.
En cambio, una empresa con buen encaje y una situación financiera sólida puede resultar más atractiva, aunque el importe que suponga sea menor.
¿Qué datos necesita una fuerza de ventas?
No necesitas recopilar todo lo que puedas medir. Necesitas los datos que ayuden a decidir.
Datos comerciales
Los datos sobre sector, tamaño, ubicación, facturación o características de la empresa ayudan a segmentar el mercado e identificar qué compañías encajan mejor con tu perfil de cliente.
El historial comercial también aporta información valiosa a la fuerza de ventas: compras anteriores, frecuencia, productos contratados, respuestas a campañas, reuniones o evolución dentro del proceso de ventas. También conviene recoger señales de interés: consultas, interacciones con contenidos, respuestas comerciales o avance dentro del proceso de ventas.
Datos de solvencia y probabilidad de impago
Una oportunidad puede ser atractiva desde el punto de vista de ventas y, al mismo tiempo, presentar un riesgo financiero elevado. Por eso, conviene incorporar información sobre solvencia, probabilidad de impago y nivel de exposición.
También resulta útil analizar la cartera en conjunto para detectar concentraciones excesivas por cliente, sector o país
Lectura recomendada:
Datos sobre el proceso comercial
Las métricas del proceso permiten entender cómo trabaja la fuerza de ventas.
Entre las más útiles se encuentran:
- Tasa de conversión.
- Duración media del ciclo comercial.
- Actividad por vendedor.
- Oportunidades abiertas.
- Evolución del pipeline.
Analizadas conjuntamente, permiten distinguir si un problema está en la falta de actividad, en la calidad de las oportunidades o en la forma de gestionarlas.
¿Cómo gestionar el riesgo de la cartera para priorizar las oportunidades en la fuerza de ventas?
Tal y como hemos indicado al comienzo, la eficiencia depende en gran medida de saber a qué cuentas dedicar más tiempo. El primer paso es segmentar clientes y prospectos por variables como sector, tamaño, comportamiento, valor potencial o fase del proceso comercial.
Después, conviene combinar tres dimensiones:
- Potencial comercial.
- Probabilidad de conversión.
- Nivel de riesgo.
Al fin y al cabo, una cartera en la fuerza de ventas puede crecer y, al mismo tiempo, volverse más vulnerable si concentra demasiado negocio en pocos clientes, sectores o países. Una cuenta con buen encaje, interés demostrado, capacidad de compra y riesgo asumible debería recibir más atención que otra que exija mucho esfuerzo y presente pocas probabilidades de cierre.
Esta priorización también debe aplicarse a los clientes existentes. Además de analizar cada oportunidad de forma individual, conviene estudiar cómo afectaría a la composición y al riesgo global de tu cartera. La idea es sencilla: no todas las cuentas justifican el mismo número de llamadas, reuniones o propuestas.
Qué KPIs permiten mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas
Para medir y mejorar la eficiencia comercial conviene combinar KPIs del proceso de ventas con métricas de solvencia y riesgo. Estos datos e indicadores deben estar disponibles cuando el comercial los necesita.
Los primeros suelen estar en el CRM; los segundos pueden obtenerse con herramientas de prospección como Estratify.
- Tasa de conversión: porcentaje de oportunidades que terminan en venta.
- Duración media del ciclo de ventas: tiempo que transcurre desde la apertura hasta el cierre de una oportunidad.
- Coste de adquisición de clientes: recursos necesarios para conseguir un nuevo cliente.
- Valor y rentabilidad del negocio generado: ingresos, margen, recurrencia y valor aportado por cada cliente o segmento.
- Retención y crecimiento de clientes: capacidad para mantener y desarrollar las cuentas existentes.
- Probabilidad de impago: permite incorporar el riesgo de crédito a la evaluación de clientes y oportunidades.
- Distribución y concentración del riesgo: muestra si la cartera depende demasiado de determinados clientes, sectores o países.
- Calidad financiera de las oportunidades prospectadas: ayuda a priorizar empresas con mejor combinación de potencial comercial y solvencia.
La combinación de ambas perspectivas ofrece una visión más completa de la eficiencia de la fuerza de ventas.
Si determinados sectores convierten mejor, generan mayor rentabilidad o reducen el riesgo comercial, puedes destinar más recursos. Si otros consumen mucho tiempo y aportan poco valor, conviene reducir su prioridad. Sobra decir que necesitas una cultura comercial basada en datos.
La tecnología no sirve de mucho si el equipo no registra correctamente la información o no la utiliza para decidir.
Cómo Estratify puede ayudar a mejorar la eficiencia comercial
Estratify permite incorporar el análisis de la solvencia y el riesgo financiero de tus clientes, en diferentes momentos del proceso comercial.
Prospección: buscar oportunidades solventes desde el inicio
El servicio de Prospección permite localizar potenciales clientes mediante geolocalización y filtros avanzados, con criterios de solvencia incorporados al proceso de búsqueda.
Puedes explorar empresas previamente evaluadas, aplicar filtros según tu estrategia y seleccionar aquellas que te interesan para acceder a su Rating y otros datos. El servicio está planteado para ayudar a identificar oportunidades comerciales con menor riesgo y focalizar mejor los esfuerzos de captación.
Rating de empresas: profundizar en el riesgo individual
Una vez identificada una compañía, el Rating de empresas permite analizar su solvencia y conocer su probabilidad estimada de impago en los próximos doce meses. Esta información puede ayudarte a decidir cuánto esfuerzo comercial dedicar a una oportunidad, qué exposición asumir o si conviene adaptar las condiciones antes de cerrar la operación.
Análisis de cartera: controlar el riesgo agregado para la fuerza de ventas
El Análisis de cartera aporta una visión global sobre los clientes con los que ya trabajas. Permite identificar exposiciones por empresa, sector o país y detectar concentraciones que puedan aumentar la vulnerabilidad de tu negocio.
Así, Estratify puede acompañar distintas fases del proceso comercial: buscar clientes con potencial y solvencia, analizar el riesgo antes de cerrar una operación, y revisar su impacto en el riesgo de tu cartera.
