Una cartera no mejora necesariamente porque aumenten las ventas o el número de nuevos clientes. También importa la calidad financiera del negocio que incorporas.
Una nueva operación puede resultar atractiva por volumen o margen y, al mismo tiempo, aumentar el riesgo si el cliente presenta una solvencia débil o solicita condiciones de pago demasiado exigentes.
Por eso, antes de incorporar un nuevo cliente conviene analizar dos dimensiones:
- Valor comercial: cuánto puede aportar la operación.
- Riesgo de crédito: qué probabilidad existe de que el cliente no cumpla sus obligaciones de pago.
Si queremos que la venta sea rentable debemos ser capaces de cobrarla.
El objetivo es mantener el riesgo dentro de unos límites asumibles — teniendo en cuenta que, cuando vendes a crédito, eliminarlo es imposible.
Empieza por conocer la probabilidad de impago del nuevo cliente
Antes de decidir las condiciones de una primera operación con nuevos clientes, necesitas una referencia sobre el riesgo financiero de la empresa. La probabilidad de impago permite estimar la posibilidad de que incumpla sus obligaciones de pago durante un periodo determinado. No existe una fórmula universal.
Los proveedores de información empresarial y los modelos de scoring pueden utilizar diferentes fuentes, metodologías y ponderaciones.
Entre las variables que pueden analizar se encuentran:
- Solvencia y estructura financiera.
- Liquidez.
- Nivel y evolución del endeudamiento.
- Resultados y capacidad de generación de caja.
- Evolución de la actividad.
- Incidencias de pago o morosidad, cuando esa información está disponible.
- Situaciones concursales u otras señales de debilidad.
- Características como tamaño, sector o país.
El objetivo es transformar distintas variables financieras y empresariales en una medida que facilite la valoración del riesgo.
Rating y scoring para sintetizar la información
Un rating o score permite resumir el análisis en una referencia más fácil de utilizar para comparar empresas. Esto resulta especialmente útil cuando evalúas nuevos clientes y todavía no dispones de experiencia propia sobre su comportamiento de pago.
Lectura recomendada:
¿Cómo interpretar la probabilidad de impago en una operación concreta con nuevos clientes?
Conocer el riesgo del nuevos clientes es solo una parte de la decisión. Después debes determinar cuánto riesgo estás dispuesto a asumir con la operación planteada.
Importe de la operación
Cuanto mayor sea el importe pendiente de cobro, mayor será la pérdida potencial si se produce un impago. Por eso, un determinado nivel de riesgo puede resultar asumible para una operación pequeña, pero excesivo para otra de importe mucho mayor.
Plazo de pago
El plazo también condiciona la exposición. Cuanto más tiempo transcurra entre la entrega y el cobro, más tiempo permanecerá abierta la operación.
Acortar el plazo puede reducir el riesgo cuando el perfil financiero del nuevo cliente aconseja mayor prudencia.
Exposición acumulada, si ya existen operaciones
Si se trata realmente de la primera venta, la exposición inicial dependerá fundamentalmente del importe que quede pendiente de cobro. Si ya has realizado alguna operación con esa empresa, conviene añadir facturas pendientes, pedidos comprometidos y cualquier otro saldo abierto para conocer la exposición total.
La probabilidad de impago mide el riesgo del cliente; el importe y el plazo determinan cuánto riesgo económico asumes en la operación.
Lectura recomendada:
¿Cómo decidir si aceptas una operación con nuevos clientes?
La selección de nuevos clientes no debería reducirse a una decisión binaria entre aceptar o rechazar una empresa. En muchos casos, puedes trabajar con el nuevo cliente si adaptas las condiciones al riesgo detectado.
Mantener las condiciones previstas
Si la probabilidad de impago es reducida y el importe y el plazo se encuentran dentro de tus límites habituales, puedes aceptar la operación en las condiciones planteadas.
Establecer un límite de crédito con nuevos clientes
El límite de crédito define el importe máximo que estás dispuesto a mantener pendiente de cobro. Reducirlo puede permitirte iniciar la relación con una empresa que presenta un riesgo mayor, sin asumir desde el principio una exposición excesiva
Ajustar los plazos de pago
Acortar los plazos también puede hacer viable una operación. Un cliente con un perfil de riesgo menos favorable puede resultar aceptable con pago a 15 o 30 días, y no serlo con una financiación comercial mucho más larga.
Solicitar garantías o anticipos
En determinadas operaciones con nuevos clientes, puedes reducir el riesgo mediante garantías, pagos parciales o anticipos. Estas medidas pueden son más útiles cuando el importe es relevante o existe incertidumbre sobre el nuevo cliente.
Rechazar la operación
Por último, si el nivel de riesgo es demasiado elevado y no puedes reducirlo mediante el importe, el plazo o garantías adicionales, rechazar la operación puede ser la opción más prudente.
Analiza cómo afectarán los nuevos clientes a tu cartera
Una operación puede resultar asumible de forma individual y, sin embargo, aumentar demasiado determinados riesgos de tu cartera.
Concentración por cliente
Los nuevos clientes pueden ser solventes, pero pueden representar una dependencia elevada si concentran una parte excesiva de las ventas o del crédito concedido.
Concentración sectorial
Si una parte importante de tu cartera pertenece al mismo sector, una crisis específica puede afectar simultáneamente a varios clientes. Incorporar empresas de otros sectores puede contribuir a equilibrar esta exposición.
Concentración geográfica
También conviene analizar la distribución por países o regiones, especialmente cuando los nuevos clientes operan internacionalmente. Una elevada exposición a un mismo mercado puede aumentar la vulnerabilidad frente a cambios económicos, regulatorios o políticos.
Calidad crediticia de la cartera
No basta con aumentar el número de clientes. También importa cómo cambia la distribución del riesgo. Si el crecimiento se concentra en empresas con peor perfil financiero, puedes aumentar la facturación, pero deteriorar al mismo tiempo la calidad de la cartera.
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¿Cómo establecer una política para aceptar operaciones con nuevos clientes?
Definir criterios previamente ayuda a tomar decisiones coherentes y reduce la presión por aprobar operaciones únicamente para alcanzar objetivos de ventas.
Una política de aceptación puede establecer:
- Niveles máximos de riesgo.
- Límites de crédito.
- Plazos de pago según el perfil del cliente.
- Importes que requieren una aprobación adicional.
- Garantías exigibles en determinados casos.
- Criterios para documentar y aprobar excepciones.
Estos parámetros deben adaptarse a la capacidad financiera de tu empresa y a su tolerancia al riesgo. La finalidad es proporcionar un marco claro al equipo comercial para crecer sin asumir exposiciones innecesarias.
Cómo Estratify puede ayudarte a seleccionar nuevos clientes
Estratify, de Solunion, puede incorporar información financiera a tu proceso de selección antes de que una oportunidad pase a formar parte de tu cartera.
Rating de empresas y probabilidad de impago
El Rating de empresas permite analizar la solvencia de una compañía y conocer su probabilidad estimada de impago en los próximos doce meses. Esta información facilita valorar el nivel de riesgo de una empresa antes de iniciar o ampliar una relación comercial. Así puedes incorporar una valoración objetiva del riesgo antes de decidir cuánto crédito conceder, qué plazo ofrecer o qué nivel de exposición estás dispuesto a asumir.
Análisis de cartera
Estratify permite visualizar cómo se reparte tu cartera entre distintos niveles de riesgo, tanto por exposición de ventas como por número de clientes. Además, puedes analizar esa distribución por sectores, países y otras variables relevantes, ayudándote a detectar posibles concentraciones y valorar cómo una nueva incorporación puede afectar al equilibrio global de tu cartera.
Elegir mejor a tus nuevos clientes significa, en definitiva, combinar el potencial comercial con una evaluación rigurosa del riesgo y adaptar cada operación al nivel de exposición que realmente estás dispuesto a asumir.
