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De acuerdo con el informe “Pyme España 2018”, publicado por la CEOE (Confederación Española de Organizaciones Empresariales), las pymes españolas son optimistas respecto a su crecimiento a lo largo de 2019. De hecho, el 41% de estas espera que sus ventas se incrementen durante el presente ejercicio, con solo un 2,8% que augura una caída de las mismas.

Sin embargo, estas expectativas suelen ser más el resultado de una mejora en la percepción de la coyuntura económica del mercado, que de la propia estrategia de crecimiento del negocio.

Es imprescindible que las pequeñas y medianas empresas españolas apuesten por políticas activas de crecimiento seguro y sostenible. De lo contrario, tan sólo serán víctimas de los acontecimientos.

De hecho, esta falta de preparación y proactividad fue una de las causas por las que la crisis económica destruyó más del 14% del tejido empresarial nacional, compuesto mayoritariamente por pymes.

Durante los últimos años, el crecimiento económico se ha visto favorecido por la depreciación del euro, la caída del precio del petróleo y los tipos de interés, y el consiguiente aumento de la liquidez. Nada de esto ha tenido que ver con decisiones internas de las pymes, por lo que la sostenibilidad de su crecimiento está en entredicho.

Atajando los grandes problemas de crecimiento de las pymes: estructura productiva e innovación

En términos comparativos con los países de nuestro entorno, el crecimiento de las pymes permanece estancado. De acuerdo con las estimaciones del Ministerio de Economía, la transformación de la estructura productiva y su adecuación a los estándares europeos daría lugar a un incremento del 3,35% en el PIB.

Es más, según cifras de SAGE, la falta de productividad de las pymes españolas supuso una pérdida de 20.400 millones de euros en 2018.

Es cierto que hay algunos factores externos que afectan a este ámbito, especialmente, todo lo referente al incremento de la burocracia, conforme la empresa crece. No obstante, hay otros ámbitos en los que las pymes sí tienen margen de actuación.

Así mismo, las pymes están rezagadas en lo que se refiere a la inversión en innovación y tecnología. La corrección de estos desajustes puede dar lugar a un crecimiento sostenible y seguro. Lo que sigue, son algunas de nuestras sugerencias.

Mejor planificación interna

Las pymes suelen carecer de planificación o visión empresarial, lo que las perjudica cuando tiene lugar un crecimiento de las ventas que no pueden absorber.

Es necesario una mayor formación y organización en aspectos como la innovación, la inversión y el endeudamiento.

Por ejemplo, la digitalización de los procesos contables, facturación o administración, entre otras tareas básicas, permitiría redirigir esfuerzos a otras áreas estratégicas, como la innovación o la captación de clientes.

Gestión de recursos humanos volcada en talento

Hay que apostar por políticas de captación y retención del talento, flexibilizando la delegación de responsabilidades e intensificando el compromiso de los empleados.

Determinadas áreas –como IT- presentan carencias en el talento disponible en el mercado.

En este sentido, las pymes pueden beneficiarse de una flexibilización en los modelos de trabajo, apostando por buscar teletrabajadores en otros mercados, o bien creando políticas de Recursos Humanos, que ofrezcan entornos de trabajo más agradables que los de las grandes corporaciones.

Instauración de KPIs de crecimiento

Es evidente que lo que no se mide, no se puede mejorar.  Por esa razón, es imprescindible establecer indicadores que permitan supervisar la evolución del negocio y el cumplimiento de los objetivos marcados.

Adopción de reservas presupuestarias para gastos e inversión

Todo proceso de crecimiento requiere inversión en infraestructuras, contratación de empleados y mejora de procesos, así como un importante pulmón financiero para hacer frente al flujo de caja requerido.

En la mayor parte de los casos, el retorno de la inversión y el cobro de las ventas requieren de tiempo, por lo que las pymes deben dotarse de las reservas presupuestarias oportunas.

Entrenamiento de los equipos comerciales

De acuerdo con la obra “Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders”, publicada por la firma McKinsey, más de la mitad de las empresas de crecimiento más rápido se distinguen por invertir significativas cantidades de recursos en el entrenamiento de sus responsables comerciales.

Una empresa solo puede crecer a la velocidad a la que lo hacen sus ventas y, para ello, es necesario contar con equipos comerciales preparados.

Inversión en innovación y tecnología

Determinadas tecnologías digitales han mostrado sobradamente su capacidad para actuar como catalizadores del crecimiento de las pymes.

Tal es el caso del Big Data, en combinación con la Inteligencia Artificial, por citar dos ejemplos. Ambas disciplinas son capaces de ofrecer una visión reveladora del entorno del mercado, con información a la que antes era imposible acceder.

Aquellos negocios que se valen del análisis predictivo del Big Data son capaces de optimizar sus procesos internos, anticipar la evolución de la demanda y ajustar la toma de decisiones con una precisión desconocida hasta ahora.

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Cómo la inteligencia artificial puede cambiar la forma de trabajar

Protección de las cuentas por cobrar

A menudo, las pymes no se protegen frente a los posibles impagos de los clientes a los que han vendido a crédito. Con frecuencia, las herramientas de protección tradicionales –como el crédito documentario y la carta de crédito- son consideradas más propias de las grandes empresas. Sin embargo, existen otros recursos más flexibles.

Tal es el caso de los seguros de crédito, que no solo actúan como mecanismo de protección frente a la insolvencia de los clientes, sino que también impulsan las ventas. Esto se debe a que ofrecen valiosa información al departamento de ventas, sobre el riesgo de sus operaciones, y le aportan más agilidad en los procesos de negociación.

Cada una de estas medidas constituye un paso adelante a la hora de impulsar el crecimiento de las pymes. Ponlas en práctica, impulsa tu negocio y comparte tu experiencia con nosotros.

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