Claves para afrontar el riesgo de impago empresarial

La gestión del riesgo de impago empresarial es una amplia disciplina que requiere un conocimiento global del mercado, una estricta política interna de crédito y una monitorización constante de la cartera de clientes.

La existencia de un impago puede arrojar información sobre la salud económica de nuestros clientes.

Con un análisis apropiado, podremos detectar si se trata de una práctica puntual o, por el contrario, conocer si es un hábito de nuestro cliente. Además, este tipo de circunstancias pueden alertarnos sobre posibles ineficiencias en la gestión de pagos de una compañía.

Vigilancia de los mercados

En primer lugar, hay que disponer de un conocimiento actualizado de la coyuntura económica, tanto sectorial, como global.

Por ejemplo, en un reciente boletín publicado por Solunion el pasado otoño, advertimos acerca del aumento de la incertidumbre en la economía mundial, y el consiguiente aumento de las insolvencias.

La perspectiva de crecimiento del PIB global ronda el 2,7% para 2020; cifra que supone una ralentización frente al 3,1% recogido en 2018. Además, se prevé un incremento de las insolvencias del 7%, con un repunte en Europa y Asia del 3% y 15% respectivamente.

Por otro lado, no podemos olvidar el papel desestabilizador de las recientes tensiones comerciales:
Las consecuencias de la guerra comercial entre China y Estados Unidos

En un escenario como este, es imprescindible saber cómo gestionar el riesgo de impago empresarial y, en su caso, lograr el recobro de los créditos impagados.

Optimización de la gestión del riesgo de impago

Un impago es una situación anómala, por lo que el objetivo prioritario siempre ha de ser la prevención del mismo.
Para ello se ha de establecer una estricta política de crédito, así como una gestión de las cuentas por cobrar, lo más automatizada posible.

Establecimiento de los límites de crédito y supervisión de los mismos

La red o departamento comercial debe conocer los límites de crédito asumibles por la empresa. Estos tienen tanto que ver con el flujo de caja del negocio, como con el análisis deb solvencia que se haga de cada potencial cliente.
Además, se ha de articular un mecanismo para garantizar que dichos límites son respetados.

Responsabilidad compartida de la gestión de cobro

Este es uno de los aspectos más controvertidos en lo que concierne a la relación entre la red comercial y el departamento financiero de una empresa.

Una red comercial totalmente desvinculada de la gestión de cobro puede verse tentada a superar los riesgos admisibles en la negociación con los clientes.

Para evitar esta situación, debe haber una comunicación fluida, así como una responsabilidad compartida entre ambas áreas de negocio.

Cumplimiento de plazos de aprobación

Por supuesto, también hay que garantizar que el departamento comercial se siente respaldado para cerrar las ventas.
Eso implica que los procesos de aprobación tengan lugar en un plazo breve y previamente definido.

Gestión de cobros automatizada

Finalmente, se ha contar con mecanismos automatizados en todo lo referente a la emisión de recibos y facturas, recordatorio de pagos, y generación de alertas, entre otros procesos clave.

Maximización de la capacidad de recobro

El tercer gran área de gestión del riesgo es el proceso de recobro, cuya activación tiene lugar cuando se consuma el impago.

El éxito del recobro reside en la capacidad del acreedor para analizar la situación, negociar un acuerdo de pagos razonable, y utilizar los instrumentos más adecuados para cada fase de gestión.

Política activa de recobro

La empresa debe establecer una política proactiva en la gestión de impagados. Es decir, no puede mantenerse expectante; sino que debe contar con un procedimiento que se active antes de que tenga lugar el impago.

De hecho, raramente un impago se soluciona por sí solo. Hay que actuar con rapidez y prontitud.

Además, este procedimiento debe contar con criterios homogéneos y plazos de ejecución predefinidos, así como responsables asignados.

Herramientas de clasificación y gestión de impagados

Igualmente, es recomendable disponer de herramientas digitales que permitan un análisis y tratamiento sistemático de los clientes deudores, y las acciones de recobro ejecutadas.

Negociación eficiente de los pagos

La concurrencia de un impago es una mala señal, pero no tiene porqué suponer el fin de las relaciones comercial entre dos compañías.
Por regla general, los clientes desean pagar sus deudas y continuar con la actividad de su negocio.

El recobro debe posibilitar un acuerdo negociado, y la formalización de unas nuevas condiciones de pago, que puedan ser asumidas por ambas partes.

Conocimiento de los procedimientos y costumbres locales

Si no se puede llegar a un acuerdo amistoso y el deudor se muestra poco comunicativo, es imprescindible conocer cuáles son los procedimientos y acciones judiciales disponibles, para lograr el reconocimiento y posterior cobro de la deuda.

Este área puede resultar especialmente compleja en las operaciones comerciales internacionales. Esto se debe a que la legislación y las costumbres del mercado del cliente deudor pueden ser distintas a las de nuestro propio país.

Además, en el caso de tener que presentar un litigio comercial, la rapidez de actuación es un factor clave para la recuperación de los impagados.

Seguros de crédito para absorber el riesgo de impago empresarial

El seguro de crédito es el mejor instrumento para minimizar el riesgo de impago.

  • Por un lado, permite un análisis constante de la solvencia de cada cliente y potencial cliente. Este es un excelente recurso de prospección comercial, dado que los responsables de ventas conocen la realidad de cada cliente y, por tanto, pueden optimizar futuras propuestas comerciales.
  • En segundo lugar, se dispone de un servicio de recobro profesional, con cobertura internacional y conocimiento local de cada mercado. De esa forma, se logra una mayor recuperación de los impagados, y en un intervalo de tiempo más breve.
  • Por último, también se cuenta con una cobertura del crédito, en caso de que los impagados no puedan ser recuperados. Se trata de la forma más segura de proteger la cuenta de resultados, y garantizar la continuidad del negocio, más allá de los altibajos del mercado