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¿Cuál es el mejor momento para contratar un seguro de crédito?

el momento para contratar un seguro de crédito

A lo largo de estos años, he podido constatar que la percepción que los principales responsables de una empresa tienen respecto al seguro de crédito influye notablemente en el momento de su contratación.

El otro factor más relevante es, con diferencia, la coyuntura la económica del mercado, la cual puede suponer un incentivo a la hora de buscar una mayor protección respecto al crédito concedido a los clientes.

Contratación del seguro de crédito y la cultura financiera de la empresa

Por norma general, los buenos conocedores de esta herramienta financiera comprenden su utilidad y las positivas repercusiones en la cuenta de resultados del negocio. En definitiva, conciben el seguro de crédito como una herramienta con la que proteger la tesorería y, al mismo tiempo, hacer crecer el negocio.

Por el contrario, quienes han tenido un contacto más bien anecdótico o nunca han contratado este tipo de servicio suelen concebirlo como una especie de gasto que no genera retorno económico alguno.

Obviamente, en este segundo caso, el momento de contratación del seguro de crédito tiende a postergarse de forma indefinida, en un intento por ahorrar este mal llamado “coste”. Esto se debe a que se tiene una visión muy sesgada del funcionamiento y alcance de este producto financiero.

En realidad, el seguro de crédito difícilmente puede ser considerado un gasto. Se trata, más bien, de una inversión en uno de los activos más valiosos que puede atesorar una empresa. Permíteme explicar esto con más detalle.

Faceta multidimensional del seguro de crédito

El seguro de crédito tiene una naturaleza multidimensional, cuyas repercusiones financieras van mucho más allá que la protección del cobro de una operación comercial.

Por supuesto, el carácter indemnizatorio tiene una gran relevancia. Al fin y al cabo, cuando se produce un impago, contar con un servicio de recobro especializado, así como con una indemnización en caso de ser necesario, supone una enorme diferencia para la tesorería de la empresa.

Es más, si la operación o el cliente afectado representan un importante volumen de ventas, el seguro de crédito puede suponer la diferencia entre continuar con el negocio o echar el cierre.

Sin embargo, el impago definitivo por parte de un cliente es el peor escenario posible y, por tanto, debe ser evitado a toda costa.

Salvo en operaciones de riesgo muy señaladas, la contratación de un seguro de crédito jamás debería tener como objetivo prioritario la indemnización en caso de impago.

¡Al contrario! El objetivo prioritario debería ser evitar este escenario por todos los medios. Y eso se consigue gracias a su faceta como mecanismo de análisis de riesgo. Es decir, gracias al seguro de crédito, puedes conocer cuál es el nivel de riesgo financiero de tu cartera de clientes y prospectos; así como los factores de riesgo del mercado en el que tu negocio opera, o tiene previsto operar.

Atesorar esta información es la que marca la diferencia en la toma de decisiones y la consiguiente evolución de un negocio.
Si quieres saber más sobre cómo gestionar el crédito de tus clientes, te recomiendo este otro artículo:
Cómo mejorar la gestión del crédito de los clientes

Desde esta perspectiva, el momento idóneo para contratar el seguro de crédito sería cuando careces de los recursos necesarios para:

    • Llevar a cabo una escrupulosa due diligence de tu cartera de clientes y prospectos.
    • Monitorizar la evolución de su situación financiera.
    • Determinar los riesgos del mercado en el que operas.
    • Y conocer las prácticas locales habituales para garantizar el recobro eficaz de un crédito impagado.

Esta información y know-how constituyen ese activo tan valioso al que me he referido hace unos momentos, y que suele ser ignorado por quienes desconocen el funcionamiento del seguro de crédito.
¡Pero eso no es todo!

Contratación del seguro de crédito y la coyuntura económica del mercado y del negocio

Tal y como explicaba al comienzo, la coyuntura económica del mercado suele ser el otro factor que activa la contratación de un seguro de crédito.

Cuando se produce un deterioro de las expectativas de crecimiento del mercado, o bien se desea ultimar una operación específica que presenta un mayor riesgo del habitual, se recurre al seguro de crédito como un mecanismo preventivo frente a la morosidad.

Sin embargo, el seguro de crédito proporciona otras importantes ventajas, incluso cuando el escenario económico es favorable.

    • Permite acceder a mejores condiciones de financiación y factoring por parte de las entidades de crédito, dado que el perfil de riesgo de la empresa es muy inferior, al contar con la cobertura de sus cuentas por cobrar.
    • Se dispone de mayor liquidez operativa, dado que se pueden liberar las reservas para cuentas por cobrar,las cuales sería necesario establecer en caso de no contar con un seguro de crédito.
    • Genera una reducción en los costes generados por otros instrumentos financieros también utilizados para garantizar el cobro –como, por ejemplo, la carta de crédito o el crédito documentario-, los cuales tienden a encarecer la operación por parte del comprador, o incluso la imposibilitan.
    • Posibilita un mayor crecimiento comercial, puesto que el equipo de ventas puede desenvolverse con más agilidad en nuevos mercados, y cerrar acuerdos más rápidamente al disponer de un análisis de riesgo fiable.

Por ese motivo, y desde este punto de vista, el momento apropiado para contratar el seguro de crédito también sería cuando deseas:

    • Crecer más rápidamente que tu competencia.
    • Abordar nuevos mercados con la seguridad de saber qué prospectos son los más prometedores.
    • Mejorar el perfil financiero de tu negocio de cara a inversores y entidades de crédito.
    • Cerrar acuerdos que, de otra manera, resultarían demasiado costosos o inviables.

En conclusión, cada uno de estos factores influye en la cuenta de resultados de tu negocio, lo cual pone de manifiesto que el seguro de crédito, lejos de ser un mero gasto, constituye una inversión con un excelente retorno económico, fácilmente calculable y atribuible.

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Actualidad Solunion

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