A menudo, el desconocimiento técnico y las ideas preconcebidas se convierten en un caldo de cultivo. Lo que nos puede llevar a a prescindir de los seguros de crédito o generarnos semejante confusión que terminamos utilizando esta herramienta financiera de manera errónea.
En este artículo ponemos sobre la mesa algunos mitos sobre los seguros de crédito.
Mito 1: Con los seguros de crédito puedes despreocuparte completamente de tus clientes
La idea de que, tras contratar un seguro de crédito, ya no hay nada de lo que preocuparse está relativamente extendida. No obstante, no es del todo cierta.
El deterioro de la solvencia y perfil crediticio de tus clientes tiene serias consecuencias sobre la viabilidad económica de tu negocio a medio y largo plazo. No se trata solo de proteger el crédito concedido a tus compradores, sino de crear un negocio estable.
Por este motivo, la vigilancia de los clientes debe ser un trabajo conjunto en el que la aseguradora y el asegurado forman un equipo para garantizar el crecimiento y la estabilidad del negocio. Además, el tiempo para recibir la indemnización puede extenderse varios meses dependiendo de la aseguradora y del producto contratado. Pues no todas son igual de flexibles a la hora de establecer el periodo de indemnización.
Mito 2: No hay margen de negociación en las coberturas
Una de nuestras principales preocupaciones consiste, precisamente, en que nuestros servicios se adapten a las necesidades específicas de cada uno de nuestros clientes. Naturalmente, eso implica un proceso de negociación y asesoramiento que se ve reflejado en las coberturas contratadas.
Mito 3: Es obligatorio cubrir todo el portafolio de clientes
Es cierto que durante mucho tiempo el sector de los seguros de crédito se caracterizó por un oligopolio que imponía ciertas reglas del juego. Entre ellas, la obligatoriedad de tener que cubrir la totalidad de la cartera de clientes del asegurado. Sin embargo, estas antiguas prácticas han quedado en desuso.
Actualmente, las empresas cuentan con mayor libertad. Bien sea para asegurar una parte de sus clientes, determinado ámbito de su actividad o, incluso, proyectos específicos que presenten un mayor riesgo o incertidumbre que el que se está dispuesto a tolerar.
Con el fin de flexibilizar la contratación del seguro, existe la posibilidad de contratar pólizas por operación o proyecto, también denominadas “single risk”.
Mito 4: La aseguradora retirará la cobertura al primer síntoma de problemas
Una de las mayores preocupaciones de los clientes es la posibilidad de encontrarse con sorpresas en la cobertura contratada, o peor aún, sufrir cambios o la cancelación de la misma. Puede que hayan experimentado algún tipo de fenómeno parecido en el pasado y quieren evitarlo a toda costa.
Afortunadamente, los tiempos han cambiado. Empresas como Solunion utilizan políticas de riesgo transparentes. Dichas políticas implican una estrecha relación con el cliente para que cuando se produce algún tipo de volatilidad en las posiciones de riesgo esté siempre informado.
Mito 5: No necesitamos cobertura porque todos nuestros clientes son perfectamente solventes
Muchos gestores descuidan la monitorización del riesgo comercial que están asumiendo con sus clientes habituales. El paso del tiempo, la ausencia de problemas y la propia buena reputación de la clientela contribuyen a generar una confianza que termina convirtiéndose en un comportamiento negligente y descuidado.
Pocos podían imaginar que Pescanova o Abengoa pasarían a engrosar su listado de cuentas incobrables. La reputación y trayectoria de semejantes marcas nubló su buen criterio y les llevó a confiarse. El resultado es sobradamente conocido. La insolvencia de estas empresas ha supuesto pérdidas millonarias o la quiebra de otros tantos negocios cuyas cuentas eran intrínsecamente dependientes de ellas.
Por supuesto, estos son casos extremadamente mediáticos y graves. Aún así, este fenómeno se repite constantemente a pequeña y gran escala. Especialmente, en empresas cuya cartera de clientes tiene poca rotación.
Este es uno de los motivos por el cual nuestro servicio de cobertura no se limita al pago de indemnizaciones. También a la prevención, mediante la planificación crediticia y una constante vigilancia de la solvencia de tu cartera de clientes.
La seguridad del riesgo empresarial no es una cuestión de confianza, es un problema de vigilancia.
Mito 6: Los seguros de crédito solo valen la pena cuando las pérdidas superan al coste de la prima
De nuevo aquí nos encontramos con un problema de concepción errónea del seguro de crédito. La cobertura de tu cartera de clientes tiene mayor recorrido que el mero de hecho de compensar un eventual impago.
- Te proteges del flujo de efectivo, que resulta vital para la continuidad de la actividad.
- Mejoras el perfil crediticio de tu negocio, posibilitando mejores condiciones de acceso a la financiación.
- Liberas reservas de efectivo que, de otra manera, quedarían inmovilizadas para cubrir los posibles impagos.
- Incrementas la capacidad y velocidad de expansión de tu negocio en mercados que presentan un mayor riesgo comercial.
Lectura recomendada:
Mito 7: Los seguros de crédito son caros
Como ya hemos mencionado, la virtud del seguro de crédito no se ciñe a garantizar los cobros.
¡Piénsalo!
- ¿Cuántos recursos necesitas destinar a la due diligence de tus clientes, cuando fácilmente podrías adquirir los datos facilitados por nuestra red mundial de analistas?
- ¿Cuántas oportunidades de negocio has dejado pasar por no poder asumir los riesgos operacionales?
- ¿Qué intereses de más has tenido que pagar para lograr la financiación que necesitas?
¿Tenías en mente alguna de estas ideas preconcebidas? ¿Cómo han afectado a tu negocio hasta ahora?
