Ricardo Tejera, nuestro Director de Zona Sureste en Solunion España, te cuenta en este artículo publicado en La Verdad, cómo el seguro de Crédito ayuda en la planificación de las campañas Agro y, especialmente, cómo desde Solunion aportamos soluciones específicas para este sector.
Fruto de la experiencia y el conocimiento del sector, nuestros agricultores y comercializadores tienen la capacidad de anticipar de forma muy aproximada cómo se va a desarrollar la campaña del año en curso, intentando rentabilizar lo invertido y seguir planificando el futuro.
Programas de abastecimiento, clientes regulares con precio cerrado y ventas en consignación donde el precio se regula diariamente, son las formas de venta utilizadas en el sector.
¿Cuál es el papel del seguro de Crédito en todo este proceso? Básicamente el seguro de Crédito se fundamenta en tres pilares:
Herramienta comercial: mediante la monitorización de la cartera de clientes actuales, lo que permite asumir con garantías las ventas de nuevos clientes en cualquier parte del mundo.
Recobro: gestión de los cobros de aquellas facturas que, por diferentes circunstancias, están en peligro.
Indemnización: garantiza la estabilidad del balance de la empresa con la indemnización de los impagos cubiertos y no recobrados. Cuestión que puede ayudar incluso a mejorar el acceso a la financiación por parte de sus proveedores financieros. El suscriptor de riesgo es una figura clave en la planificación de la campaña
En nuestra experiencia acompañando a las empresas del sector, para las que el pasado ejercicio cubrimos ventas por encima de los 20.000 millones de euros (una cifra cercana al 2% del PIB español), hemos comprobado que la figura del Suscriptor de Riesgos asociado al contrato supone un apoyo fundamental y así lo avalan las diferentes encuestas internas que han respondido nuestros clientes. Su principal misión es garantizar el mejor nivel de cobertura para el asegurado, revisando y monitorizando aquellas decisiones de crédito que se toman en los diferentes países de destino. Esto, combinado con el profundo conocimiento de las necesidades e idiosincrasia de cada sector, hace que el binomio asegurado-suscriptor sea parte importante en la planificación comercial de la campaña.
Una vez conocido por dónde puede andar el precio y la cantidad de producto que vamos a servir a nuestros clientes, habiendo cerrado, en la medida de lo posible, los contratos de suministro, lo ideal es planificar una revisión de límites de crédito con el suscriptor del contrato y ver cuáles de esos límites pueden quedarse cortos frente a la campaña anterior. Además del precio, es importante consensuar la temporalidad de esos límites de crédito para redefinir la curva de los saldos a cobrar y llegar al mayor porcentaje de concesión posible.
De la misma manera, en plena campaña y para aquellas ventas que estén fuera de los programas de suministro cerrados, podemos ir consensuando con el suscriptor de riesgo las variaciones en el precio que se pueden ir dando con el tiempo, mediante la revisión de aquellos límites que puntualmente puedan ir quedándose cortos para, de este modo, dirigir con garantía la estrategia del departamento comercial de la empresa hasta el final de la campaña.
En definitiva, disponer del soporte del departamento de riesgos, permite reorientar el timón de la estrategia comercial cuando sea necesario y es el apoyo ideal para garantizar que todo el esfuerzo previo a cualquier campaña de producción tenga reflejo en el buen fin de la misma. Porque vender, vende cualquiera, pero cobrar, es otra cosa.
Desde Solunion ponemos a disposición de nuestros clientes herramientas complementarias como ventas en consignación para regular los plazos de facturación; indemnización provisional de las operaciones por discusión comercial y anticipo de la indemnización si las necesidades de caja así lo requieren.
