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¿Estás seguro de que tus principales clientes podrán pagarte sus deudas?

Pagar las deudas

Este título parece sacado del folleto informativo de nuestra compañía de seguros de crédito. Sin embargo, no es una pregunta cualquiera, sino aquella que siempre debes hacerte antes de formalizar cualquier acuerdo comercial que implique la concesión de crédito a tu cliente.

Toda operación requiere de la evaluación previa del riesgo, así como la adopción de las medidas necesarias para su minimización.

Adopción de una política interna de riesgos y crédito

En primer lugar, debes contar con una política interna que establezca de forma estandarizada cuáles son los parámetros que se van a utilizar para la valoración, y cuál es el umbral de riesgo que tu organización está dispuesta a asumir en cada contexto.

Como ya imaginarás, existen múltiples metodologías de análisis y, por regla general, los resultados quedan reflejados en una matriz de riesgos.

Mi propósito con este artículo no es enseñarte cómo crear dicha matriz, sino darte una visión global de los distintos aspectos que necesitas sopesar.

Por regla general, se tienen en cuenta factores referentes a los clientes y la operación en cuestión, así como a los ratios financieros de la propia entidad.

  • La tipología de cliente.
  • El plazo de cobro de la operación.
  • El ratio de morosidad de la cartera y su evolución en el tiempo.
  • El nivel de endeudamiento en relación con el crédito concedido.
  • El nivel de concentración del crédito.
  • El nivel de provisiones y coberturas de los posibles impagados.
  • El margen de las operaciones.

Customer Due Diligence (CDD)

En el ámbito anglosajón, se suele utilizar la expresión “know your customer” o KYC para referirse al proceso llevado a cabo con el fin de:

  • Identificar al cliente.
  • Comprender y confirmar la naturaleza legítima de su actividad económica.
  • Detectar cualquier indicio de que el crédito concedido pueda no llegar a cobrarse.

A este proceso de análisis también se lo conoce como CDD (Customer Due Diligence) e implica la recopilación de toda la información disponible relativa al cliente, haciendo especial hincapié en la situación comercial y financiera actual, así como su evolución histórica.

Los canales más habituales para ello suelen ser la consulta del registro mercantil o institución equivalente en el país que corresponda, el acceso a los informes de consultoras especializadas, la visita a las instalaciones del cliente y, por supuesto, la “ingeniería social”. Es decir, la recopilación de información de los gestores bancarios, proveedores, clientes y demás terceras partes que puedan aportar una visión complementaria.

En el caso de Solunion, disponemos de una red internacional de analistas con presencia física en los países de destino y una base de datos permanentemente actualizada y especializada.

Durante el proceso, es imprescindible hacer énfasis en la detección de aspectos tales como:

  • Alteraciones recientes y significativas en la estructura financiera, incluyendo cambios en la administración, ampliaciones o reducciones de capital, declaración de concurso de acreedores, etc.
  • Presencia en los registros de morosidad.
  • Incidencias judiciales relevantes, como embargos o sentencias condenatorias.

Enhanced Due Diligence

En aquellos casos en los que un primer examen de las circunstancias de la operación indique un mayor riesgo, se recomienda llevar a cabo un análisis más exhaustivo del perfil del posible cliente. A esto se suele denominar EDD (Enhanced Due Diligence), cuyos detalles dejaré para otra ocasión.

Para determinar el nivel de rigurosidad con el que examinar a dicho cliente, te sugiero utilizar múltiples variables, entre las que destacaría:

  • Localización y naturaleza del negocio.
  • Origen y método de pago.
  • Certificaciones profesionales.
  • Reputación local e internacional.
  • Futuros patrones de las transacciones, incluyendo la frecuencia y el volumen.
  • Documentación proporcionada por terceras partes involucradas.

Diagnóstico de la operación

Una vez dispongas de la información cuantitativa y cualitativa suficiente, llega el momento de aprobar o denegar la operación.

Suponiendo que podáis asumir el incremento de crédito y el cliente muestre la solvencia y seguridad necesarias, el resultado natural es la aprobación de la operación.

En caso contrario, y antes de denegar la operación, te sugiero plantear una contraoferta que os permita consumar la transacción comercial, pero limitando el riesgo asumido.

Para ello, cabe la posibilidad de sugerir, por ejemplo, la concesión de un crédito inferior al solicitado o bien el establecimiento de garantías de pago como la remesa o el crédito documentario.

Cabe mencionar que la contratación de un seguro de crédito permite flexibilizar considerablemente el barómetro de aceptación de las operaciones, dado que la aseguradora cuenta con sistemas de recobro y se proporciona una indemnización en caso de que tenga lugar el impago.

Elección del medio de cobro

La elección del medio de cobro no sólo afecta a la velocidad de la recepción del importe, sino también al coste de toda la operación y, especialmente, a la seguridad de que el pago se produzca. Esto tiene máxima relevancia en el caso de comercio internacional.

Para determinar el medio de cobro idóneo, debes tener en cuenta los siguientes factores:

  • Situación del mercado.
  • Seguridad del país.
  • Solvencia del cliente.
  • Características del producto u operación.
  • Entidades financieras intervinientes.
  • Hábitos dentro del propio país de tu cliente.

Monitorización constante

Por último, quiero que recuerdes que la aprobación de una operación no supone el final del proceso. Tan sólo es el comienzo de una relación comercial cuyo final término tiene lugar en el momento en que se haya producido el pago y éste no pueda ser revertido de ninguna forma.

Por lo tanto, es imprescindible que revises el riesgo contraído de manera periódica, haciendo un seguimiento de la situación financiera del cliente y del resto de aspectos coyunturales que puedan poner en entredicho el buen fin del negocio

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